Несколько шагов к усовершенствованию работы торгового представителя

Сколько же шагов должен делать торговый представитель во время своего визита в торговую точку?

Любой руководитель желает использовать ресурсы своего сотрудника (в нашем случае торгового агента) как можно эффективнее для улучшения работы  своего отдела или организации в целом. У каждой компании есть своя специфика и поэтому каждому руководителю  приходится  прорабатывать план действий и план выполнения задач. Да и сам работник хочет быть лучшим среди коллег, и при этом не совершать ненужных непродуктивных действий.
Эта статья посвящена с одной стороны разбору  и анализу привычных стандартных и предлагаемых современных эффективных действий торгового представителя  на протяжении его  рабочего  дня и с другой стороны контролю за их выполнением со стороны Руководства и Супервайзера с помощью программного приложения «Мобильная торговля». А сколько нужно делать шагов — решайте сами!

Итак:
1) Начало рабочего дня.
Вопрос №1: Всегда ли Вы знаете точное время выхода сотрудника на маршрут?
Стандартное решение: Многие Руководители собирают торговых  представителей в офисе с утра! Напутствуют их на новый рабочий день,  выдают свежие  прайс-листы, дополненные данными  об остатках на складе,  распечатанные  стоп-листы с суммами дебиторской задолженности на этот день и т.д. Тем самым у торгового агента  отнимается его драгоценное время, которое агент мог бы потратить на посещение новых торговых точек.
Эффективное решение с МТ: На рисунке показан экран планшета торгового представителя перед началом  рабочего дня. Для фиксации начала  рабочего дня торговый агент должен нажать на кнопку "Начать работу"

В дальнейшем в системе отобразится время начала рабочего дня и начнётся отсчёт  времени пребывания торгового агента в пути до первой торговой точки, затем от первой до второй и т.д. Далее торговый агент синхронизирует  в планшете данные: цены, остатки, долги  -  в соответствии  с накладными по каждой торговой точке, и задания (информативные и требующие отчёта) на своём устройстве, нажав на кнопку "Полная выгрузка изменений".  Тем самым произвести обмен данными с серверной (офисной) частью программы).

Вывод: Сравните время и ресурсы, которые тратятся на проведение собрания и те 5-15 секунд, которые потратит торговый  агент  на  введение данных в мобильное устройство с помощью МТ (время зависит от типа устройства, номенклатуры в таблице, скорости Интернета).

Вопрос №2: Может ли торговый агент сегодня посетить больше торговых точек и тем самым увеличить количество клиентских заказов?
Стандартное решение: Поручать в работу какое-то среднее по фирме кол-во торговых точек, а также предоставить работнику хорошую мотивацию на увеличение его заработной платы. Мотивированный этим сотрудник самостоятельно сможет проанализировать свой рабочий день и правильно его выстроить.
Но, часто бывает, что торговому агенту нужна не только «морковка (стимул) впереди, но и морковка (кнут) сзади». Иногда тяжело понять, то ли потерял вкус жизни он, то ли подрабатывает на стороне, а ,может быть, работает прямолинейно и по наработанной схеме так, что нет времени оглядеться и подумать как увеличить КПД. Проще говоря, и сравнивая с лесорубом: рубит лес и так спешит, что даже топор наточить нет времени.
Эффективное решение с МТ:
Супервайзер (Руководитель), имея под рукой карту торговых точек,

может логистически правильно построить маршрут своему торговому представителю и контролировать следование по нему с отметками в ТТ с помощью МТ и встроенной в неё системой GPS-мониторинга. При использовании  МТ  в руках у руководителя будет всегда реальная картина перемещений торгового агента и времени, затраченного им на путь и на обработку заказа в ТТ. Для большого числа торговых агентов и различных сфер народного хозяйства, где важна каждая рабочая минута разработаны придуманы системы планирования маршрутов в автоматическом режиме.
Вывод: Сравните, что лучше: владение информацией из уст торгового представителя или фактические данные, которые Вам предоставит система в виде графиков и таблиц, которые можно анализировать и выстраивать стратегию развития.

2) Работа с торговой точкой
Вопрос№1: А был ли агент в торговой точке или принял заказ по телефону?
Стандартное решение: Побывать в этот день в конкретной торговой точке или нет - отдаётся на откуп торговому представителю. Ведь он же хорошо знает товароведа.
Эффективное решение с МТ:  С помощью МТ Вы можете контролировать, где находится торговый  агент по GPS-координатам, по фотоотчёту,

привязанному к посещению торговой точки. Вспомните правило: визит приносит больший по сумме заказ чем звонок, а звонок лучше электронного письма.
Вывод: Задумайтесь что для Вас лучше: иметь на руках полную картину работы торгового агента в рабочее время, видеть фото вашего товара на полке в день посещения и вместе с торговым представителем развивать торговлю компании или иметь картину только глазами агента.

Вопрос №2 А чем руководствуется Ваш торговый агент при оформлении заказа в торговой точке?
Стандартное решение: Торговый агент принимает заказ по списку товароведа, который идёт по позициям, записанным товароведом, когда товар заканчивался на полках магазина или магазинного склада. Агент также  доводит до товароведа позиции по акции, условия акции.
Эффективное решение с МТ: Программа подсказывает торговому агенту рекомендованный заказ на конкретную торговую точку,

система учитывает день доставки и примерную продажу этой ТТ товара в день + дату следующего прихода торгового в эту ТТ. Тем самым система не даёт как перенасыть точку  товаром (уменьшает просрочку и возврат), так и заказать меньше, чем точка может продать ( не лишает возможной прибыли). Система учитывает сезонность и товары, которые ТТ берёт редко, а торговый агент вместе с товароведом могут о них просто забыть. Программа из всей матрицы показывает только те группы товаров, которые подходят этой ТТ.  Мобильная торговля позволяет видеть остатки товара и его резерв на складе поставщика и в случае нехватки товара заменить его аналогичным в заказе.
Плюсом к этому служит полная картина взаиморасчётов в разрезе всех накладных. Программа учитывает и разные юр. лица клиента. Мобильная торговля напомнит агенту обо всех вопросах, которые необходимо задать товароведу и не даст завершить заказ, если торговый не выбрал ответ.
Вывод: Поставьте себя на место товароведа или директора магазина. С каким бы вы стали работать торговым представителем? С тем который каждый раз зарывается в папке с толстым слоем бумаги  и подолгу листает документы, проставляя цифры  заказа, затем созванивается с оператором узнавая остатки, потом переправляет что-то и точно не знает, доставят это или нет? Или с тем, у которого всё в одном устройстве, «всё по полочкам разложено», а иногда даже складывается впечатление, что он знает о Вашей торговой точке больше чем Вы сами?